如何提炼产品卖点？|品牌推广公司

时间：2019-03-15

对于贸易型公司来说，业绩就是王道。提升业绩的关键除了产品本身外，销售技巧也是尤为关键的。在众多营销策略中，找出产品卖点就是其中重要一环，也是令销售人员比较头疼的一个难题。很多人都不知道如何来提炼产品卖点，今天西安品牌公关推广公司——尚菲文化就来和大家聊聊这个话题。
通常一个产品可能有多个卖点，到底重点突出哪个卖点由视消费者的需求来决定。毕竟消费者的体验才是决定销售业绩的关键。首先要知道消费者最关心的是什么，再投其所好就能起到事半功倍的效果。一般消费者关注的无非就是产品质量好不好？价格怎么样？功能是否齐全？外观是否美观？因此销售人员可以从这几个点着手去提炼。
其次，销售人员在介绍产品卖点时，一定要先介绍基本卖点或确认客户已知晓这些基本卖点，然后再介绍附加卖点。
同时“时间”这个因素也很关键。根据客户的不同需求，销售人员可以完成基本卖点与附加卖点的相互转换，因此了解客户需求是介绍产品的前提。

除此之外，产品卖点的提炼，还需要综合消费者、竞争对手、自身产品三个方面因素考虑：
（1）消费者最关心的
西安品牌公关推广公司表示，产品所提出的卖点一定要是消费者最为关心和关注的那个点，而那个点恰恰也是解决消费者痛点的唯一关键点。要知道，无论产品有多少个亮点，如果消费者不感兴趣或是不关注的话，或者说对消费者解决痛点没有直接帮助，也是无济于事的。
（2）自身产品具有的
注意：消费者关心和关注的那个点，必须是自身产品切实存在的点，而且这个点必须有真实的支撑点，并非弄虚作假，诉求与实际不符，欺骗消费者。
（3）竞争对手没有或没提过的;
即差异化卖点，就是指与竞争对手的卖点不同，这种不同可以是你有而竞争对手不具有的点，或者竞争对手虽然也有，但从未提过的点。毕竟同样的卖点，竞争对手要是先于你喊出，也就先于你完成了市场占位，这样就可以率先在消费者心中建立深刻烙印，后面就算再有人以同样的卖点打入市场，也很难再赚到大钱了。
在提炼卖点时，因为竞争对手具有不稳定性，因此存在竞争对手和没有竞争对手的产品在提炼卖点的方法上，也是不尽相同的。
1、无竞争对手
在产品的无竞争对手阶段，卖点提炼无需考虑建立与竞争对手的差异化，只需考虑产品自身功能点和消费者的痛点两个因素，找到二者的交集，就形成了产品所要主打的核心卖点。
一般无竞争对手的产品都是全新品类，进入市场时，产品功能点往往就是其最大的亮点。所以，这类产品的卖点提炼都是基于产品功能点本身展开的，这种卖点也叫“功能型卖点”。功能型卖点是基于产品功能点展开的，换句话说，功能型卖点一定是产品功能点，但产品功能点却不一定全都是产品卖点。
有些产品在设计之初不只拥有一个功能点，但对于产品来说，最核心的，最能打动消费者的卖点却只能有一个，多个卖点非但不能打动消费者，却反而容易使消费者失去焦点。这一点销售人员尤其要注意。
同时为产品提炼一个核心有力的卖点，势必要充分洞悉消费者现实痛点，了解消费者真实需求，找出能直接解决消费者痛点的那个产品功能点，加以包装，形成产品卖点，舍去产品其它的功能点。对于那些不能解决消费者现实痛点的产品就可以断定为不是市场所需求的产品了。

2、有竞争对手
对于有竞争对手的产品，除了考虑产品自身和消费者两个方面的因素以外，竞争对手也是必须作为重点研究和分析的对象。目的在于，建立自身产品与竞争对手产品的卖点差异化，形成鲜明的诉求区隔，使产品能够脱颖而出，给足消费者购买理由。产品卖点的提炼则是在产品功能点的基础上着重于对产品特点的诠释和打造。
在同质化的市场环境中，产品的功能点决定了消费者是否选择某个品类的产品，而决定消费者选择某个品牌的产品，却是产品所具有的特点。
此外，在如今各种同质化产品大行其道的市场环境下，基于产品功能点的卖点提炼时代已经过去，产品特点也越来越不突出，理性卖点提炼可谓举步为艰。这时销售人员可以另辟蹊径，寻找感性卖点，或许会有意想不到的惊喜哦！
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